銷售諮詢照六個階段走：開場定調、了解現況、看見差距、確認目標、說明方案、邀請決定。整場以聽為主，由客戶自己做決定。
有一次在諮詢裡，對方很直接地問我：「你跟○○老師有什麼不一樣？」我沒有比較誰好誰壞，只是老實說出我擅長的地方：品牌定位、高價方案設計、定價和銷售，如果這些是他需要的，我很有信心可以幫上忙。
他安靜了幾秒才說，其實他已經跟 4 位不同的教練做過類似的諮詢，這一場是他覺得講得最完整、也最自在的一場，好像可以很放心地把問題攤開來討論。
我分享這段，是因為很多人以為諮詢成不成交，靠的是口才。說真的，我以前完全沒做過業務（高中到大學都唸美術）。後來才發現，讓客戶覺得「自在、完整」的，是一個清楚的對話結構。這篇就把這個結構拆給你看。
什麼是銷售諮詢？跟免費諮詢、一般聊天差在哪？
銷售諮詢是一場有目的的對話：確認客戶的問題、判斷你的方案適不適合他，最後請他做決定。它跟免費諮詢最大的差別：你不會在這一場把解法全部教完，你會陪他看清楚問題，再一起決定要不要合作。
| 比較項目 | 一般聊天 | 免費諮詢（給建議） | 銷售諮詢 |
|---|---|---|---|
| 目的 | 認識彼此 | 幫對方解答一兩個問題 | 確認適不適合合作，請對方做決定 |
| 誰說比較多 | 差不多 | 你 | 客戶 |
| 有沒有結構 | 沒有 | 看當天問題 | 固定六個階段 |
| 結束時 | 說再見 | 對方拿到建議，然後離開 | 對方說好、說不，或約好下一步 |
很多人卡在第二欄。諮詢做成了免費顧問，對方聽完覺得很有收穫，說聲謝謝就走了，你也不好意思再提方案……
教練和顧問這一行，選擇也越來越多。國際教練聯盟（ICF）2025 年的全球教練研究統計，全球教練人數約 12 萬 3 千人，比 2023 年多了 15%，其中 72% 是女性。客戶可以比較的人變多了，一場有結構的諮詢，就是他判斷「這個人懂不懂我」的地方。
為什麼高價方案需要一場銷售諮詢？
因為台灣通常 NT$30,000 以上才算高價，這個金額的決定，客戶需要先確認兩件事：「這適合我嗎？」「我做得到嗎？」貼文和銷售頁很難替他回答，一場對話可以。
有趣的是，買方其實越來越不喜歡「被推銷」。Gartner 在 2025 年 8 到 9 月調查 646 位企業採購者，67% 的人說比較喜歡不用跟業務接觸就完成購買（2026 年新聞稿）。放到個人品牌一樣說得通：客戶不想被說服，他想要被幫忙看清楚。
諮詢本身，也是你服務的第一次體驗。Salesforce 在 2022 年調查 29 個國家、一萬六千多位消費者與企業買家，88% 的人認為一家公司提供的體驗，跟產品或服務一樣重要（調查摘要）。對方在這 45 分鐘感受到的，就是他想像中跟你合作的樣子。
以我自己和陪跑學員的經驗，把諮詢流程整理成固定結構之後，諮詢後的成交率大約從 25% 提升到 50%。前面帶進來的人數沒變，差別都在這一場對話裡。
假設你的方案是 NT$50,000，每個月做 8 場銷售諮詢。
成交率 25%：成交 2 位，營收 10 萬。
成交率 50%：成交 4 位，營收 20 萬。
做一樣多場諮詢，結構調整後，營收就可能差到一倍。數字只用來示範計算方式，請代入你自己的方案價格和諮詢場數。
銷售諮詢前要準備什麼？
先篩選、再準備。用預約表單確認對方的狀況，諮詢前花 10 分鐘讀他的回答，再把你的流程小抄放在手邊。準備得越清楚，當天你越能專心聽。
預約表單要問哪些問題？
- 你現在在做什麼？例如職業、服務項目、目前怎麼收費。
- 你最想解決的一件事是什麼？只問一件，讓他先聚焦。
- 為什麼是現在？這題可以看出他的急迫程度。
- 如果有適合的方案，你願意投資的範圍大概是多少？給幾個區間讓他勾選，避免雙方期待落差太大。
最後一題很多人不敢放，怕嚇跑人。其實提早讓對方知道這是一場可能談到合作的對話，反而能幫你篩掉只想來拿免費建議的人，也讓真正有需要的人更安心。
諮詢前 10 分鐘要做什麼？
把表單回答再讀一次，圈出他用的關鍵字，例如「好累」「每個月都重新開始」。諮詢時用他自己的字回應他，他會很明顯感覺到你有在聽。
諮詢前一天，也可以傳一則簡短的提醒訊息。Meta 委託 Kantar 在 2025 年訪問 22 個市場、一萬一千多位成年人，74.6% 的人說，能跟商家傳訊息時會更信任對方（調查原文，不含台灣，當作方向參考）。一則「明天見，有什麼想先讓我知道的都可以留言給我」，就能讓對方帶著準備好的心情來。
工商時間
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銷售諮詢的對話結構怎麼安排？
一場 45 分鐘的銷售諮詢，可以分成六個階段，前 30 分鐘幾乎都在聽和問，後 15 分鐘才說明方案、邀請決定。下面這張表可以當成你的流程小抄。
| 階段 | 你要做的事 | 時間（45 分鐘版） |
|---|---|---|
| 1. 開場定調 | 寒暄、說明今天的流程，以及結束時會一起決定下一步 | 約 5 分鐘 |
| 2. 了解現況 | 請他說說現在的狀況、試過哪些方法 | 約 10 分鐘 |
| 3. 看見差距 | 一起看問題沒解決會怎樣、卡住的原因是什麼 | 約 10 分鐘 |
| 4. 確認目標 | 請他描述理想的樣子，以及這件事對他有多重要 | 約 5 分鐘 |
| 5. 說明方案 | 徵求同意後，對應他剛說的內容說明方案和價格 | 約 10 分鐘 |
| 6. 邀請決定 | 問他想不想開始，並約好下一步 | 約 5 分鐘 |
我在「IG 私訊成交術」裡把諮詢整理成「45 分鐘高勝率問診流程」，這篇把諮詢拆成六個階段，一段一段講。每個階段可以用哪些問題，我在提升成交率的 5 個關鍵提問裡一題一題寫過，這篇專心講「怎麼排」。
前半場以聽為主，有沒有根據？銷售分析公司 Gong 在 2025 年更新的研究，分析了 32 萬 6 千通 B2B 銷售通話，成交的案件裡，業務講話時間約占 57%，沒成交的約 62%（研究頁面）。B2B 業務常要示範產品，講話比例本來就偏高；教練和顧問的諮詢，前半場可以更大膽地把時間留給客戶。
我自己的習慣是 80% 聽、20% 說。成交的關鍵字，常常就藏在客戶自己說的話裡，你說得太多，就聽不到了。（忍不住想插話的時候，可以輕輕捏一下自己的耳朵，提醒自己再聽一下，這招真的有效呢）更多心態面的做法，可以看提升業務力的 3 大秘訣。
開場和了解現況時，要怎麼問才不像審問？
開場先把流程講清楚，讓對方知道接下來會發生什麼；了解現況時，問題要少而深，每一題都順著他上一句話往下問，不用照清單一題接一題。
開場可以怎麼說？
你：謝謝你今天撥時間來～我們大概會聊 45 分鐘。前面我想多了解你現在的狀況，後面如果我覺得我的方案幫得上忙，會跟你說明怎麼進行；如果不適合，我也會直接告訴你。最後我們再一起決定下一步，這樣可以嗎？
客戶：可以，這樣很清楚。
你：好～那先從你表單上寫的「每個月都要重新找客人」開始，可以多說一點嗎？
這段開場做了兩件事：一是說好「最後要一起決定」，後面提到方案就不會突然；二是先給對方一個「不適合也沒關係」的出口，他反而會放心說實話。
為什麼問太多題反而不好？
同一份 Gong 研究發現，成交的通話平均問 15 到 16 個問題，沒成交的反而問到 20 個左右。問題一多，對方會覺得在填問卷、被審問。比較好的做法是準備 5 個主要問題，其他都是順著回答的追問，例如「你剛剛說很累，是哪一部分最累？」
還有一個很常見的狀況：急著給答案。我聽過不少人分享，跟其他老師諮詢時，對方很快就打斷他、一股腦把答案倒過來，他其實還沒說完自己卡在哪裡。很多時候你只要再多聽一下、問一個重點問題，對方自己就把答案說出來了。這也是我在如何做好客戶服務裡提過的「聆聽在銷售之前」。
什麼時候說明方案和價格最自然？
在客戶自己說出問題、代價和目標之後，先問一句「要不要聽聽我會怎麼幫你？」得到同意再說明。這時候講方案，就是在回應他剛剛說的話，不會像突然開始推銷。
方案要怎麼說明？
- 先複述他的三件事：「你剛剛說現在的狀況是…、最卡的是…、你希望半年後…，我有理解對嗎？」
- 把方案對應上去：每個說明都連回他說過的話，不用把方案內容從頭念到尾。
- 講成果和陪伴方式：會一起完成什麼、多久見一次面、卡住時怎麼找你，比列出幾堂課、幾小時更有感。
- 價格清楚講一次，然後停下來：說完價格就安靜，讓他消化，不要急著補「可以分期」「有優惠」。
價值說清楚這件事，在這裡最用得上。客戶能說出「這個方案會怎麼改變我的狀況」，價格才有比較的基準。如果你的方案定位還不夠清楚，可以先回頭看高價線上事業的成交系統，從整條成交流程看諮詢放在哪一站。
對談錢不好意思，這很正常。第一個高價方案，我會建議從 NT$30,000 到 35,000 起跳。價格講得越清楚、越自然，對方越不容易把它當成問題。
客戶說「我再考慮看看」，諮詢要怎麼收尾？
先問清楚他在考慮什麼，再約好回覆的時間。「我再考慮看看」通常不是拒絕，而是心裡還有一個沒說出口的擔心，你的任務是陪他把那個擔心說出來。
你可以溫和地問：「當然可以～方便說說看，你主要想考慮的是哪個部分嗎？」對方的回答，大多會落在下面幾種：
| 客戶說法 | 他可能在擔心 | 可以怎麼回應（示範） |
|---|---|---|
| 「我再想想」 | 還不確定這方案適不適合自己 | 「你覺得哪個部分還不太確定？我們可以現在一起看」 |
| 「我要跟另一半討論」 | 需要家人支持，或怕自己做錯決定 | 「好呀，你覺得他最可能問什麼？我可以先幫你整理重點」 |
| 「最近比較忙」 | 擔心沒時間跟上、做不到 | 「我們可以看看一週大概需要多少時間，再一起評估」 |
| 「有點超出預算」 | 價格和預期落差，或還沒看見價值 | 先回頭確認他說過的代價和目標，再看要不要調整方案內容 |
不管他最後怎麼回答，結束前都要約好下一步，例如「那我們週五晚上前，你再跟我說決定，好嗎？」有一個明確的日期，對方比較不會在忙碌裡慢慢淡掉。
如果聊完發現他真的不適合，也請直接說，並給他其他方向。成交是雙向的選擇，你只服務真正能幫上忙的人，口碑也會跟著來。
銷售諮詢最常見的錯誤有哪些？
最常見的錯誤，都跟「太急」有關：急著說、急著給答案、急著報價，或是太怕被拒絕，最後什麼都沒問。下面這五個，你可以對照看看自己有沒有中。
- 講太多：一半以上的時間在介紹自己和方案，對方還沒說完就被打斷。
- 太早報價：還不清楚對方的狀況，一開口就丟價格和報名連結。
- 變成免費顧問：把解法全部教完，對方覺得收穫很多，但沒有理由再合作。
- 不敢問決定：聊得很開心，最後卻沒問「你想開始嗎？」
- 沒約下一步：對方說要考慮，就讓他離開，之後也沒有追蹤的日期。
其中最常見的是第三個。很多專家心很軟，看到對方卡住就想全部幫他解決。可是一場 45 分鐘的對話，很難真的改變他的處境，真正的改變發生在之後幾個月的陪伴裡。在諮詢裡幫他看清楚問題、給一個方向，就已經是很大的價值了。
諮詢結束後要怎麼追蹤？
24 小時內傳一份簡短的摘要，用他自己的話寫下今天聊到的重點，並附上約好的下一步。成交的客戶照流程開始服務，還在考慮的客戶，在約好的日期再聯絡一次就好。
摘要不用長，三段就夠：你現在的狀況、你想要的樣子、我們約好的下一步。Salesforce 2022 年同一份調查中，73% 的人期待企業理解自己的獨特需求和期待。一份用他自己的字寫成的摘要，最能讓他感覺被理解。
每場諮詢結束後，也幫自己記下三件事：他用了哪些關鍵字、最大的擔心是什麼、最後的決定。累積 10 場以上，你會發現同樣的問題一直出現，這些就是你下一篇內容最好的題材。
當你已經成交並服務過 3 到 5 位客戶、諮詢時段開始排不下，就可以考慮把說明方案的部分，移到一對多的直播講座。做法可以參考IG 自動化社群漏斗：工時減半的變現秘密。
現在可以先做哪幾件事？
下一場諮詢之前，先把這四件事做好：
現在可以先做的 4 件事
- 把預約表單補上 4 個問題
現在的狀況、最想解決的一件事、為什麼是現在、願意投資的範圍。
- 寫一份六階段流程小抄
照本文的表格，寫下每個階段你要說的第一句話，諮詢時放在手邊。
- 練習開場和報價各 3 次
對著鏡子或錄音說出開場定調和方案價格，練到可以自然說出口。
- 準備一份諮詢後摘要範本
三段式：現在的狀況、想要的樣子、約好的下一步，諮詢後 24 小時內傳出去。
銷售諮詢常見問題有哪些？
銷售諮詢要收費嗎？一場要多久？
要不要收費看你的定位。如果這場諮詢的目的是確認雙方適不適合合作，常見做法是免費、時間固定。我教的是 45 分鐘的流程，時間夠聊深，又不會拖太長。
一場銷售諮詢要問幾個問題？
準備 5 個主要問題就夠，其他順著對方回答追問。Gong 2025 年分析 32 萬多通 B2B 銷售通話，成交的通話平均問 15 到 16 個問題，問到 20 個左右反而比較少成交。
什麼時候可以開始談價格？
等客戶自己說出現況、問題沒解決的代價和想要的目標之後，先徵求同意，再說明方案和價格。太早報價，對方還沒有比較的基準。
客戶說「我再考慮看看」怎麼辦？
先溫和地問他主要在考慮哪個部分，通常會是適不適合、時間、家人或預算。把擔心說清楚之後，再約一個明確的回覆日期。
銷售諮詢的成交率多少算正常？
每個人的方案和客群不同，很難給統一標準。以我自己和陪跑學員的經驗，把諮詢整理成固定結構之後，成交率大約從 25% 提升到 50%。
銷售諮詢用視訊還是電話比較好？
建議用視訊。看得到彼此的表情，比較容易建立信任，你也能從對方的反應判斷要不要多問一句。
諮詢其實沒有想像中那麼可怕。把結構排好，你就能把注意力全部放在眼前這個人身上。希望這篇能幫你在下一場諮詢裡，多一點自在，也多一點篤定哦。
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