講座追蹤信最好在結束後 72 小時內寄完，分成五封：感謝與資料、解答疑問、說明方案、分享成果、截止前提醒，並依對方的狀態分群寄。

講座結束的那個晚上，簡報關掉，直播間空了，你鬆一口氣，想著「等大家回覆吧」。三四天過去，信箱還是很安靜。

其實講座結束後的前三天，才是名單最熱、疑問最多的時候。聽完講座的人腦中有一堆問題：這個適合我嗎？價格怎麼算？我現在能做到嗎？他們需要有人好好回答，而你的追蹤信就是回答的管道。

這篇我用一場假設的講座做例子，帶你排出 72 小時的寄信節奏、每封信寫什麼，以及怎麼判斷這串信有沒有效。例子以「女創業家的 AI 時間解放術」這一類主題的講座為背景，以下信件內容都是示範，不是實際寄出的信。

講座結束後，追蹤信為什麼要在 72 小時內寄完？

因為聽過的內容會隨時間流失。講座剛結束時最清楚，時間拖得越長，越容易淡掉。

德國心理學家艾賓浩斯在 1885 年提出遺忘曲線，描述學過的內容隨時間遺忘的速度。Murre 和 Dros 在 2015 年重做了這項實驗，結果與原本的曲線相近，也就是學過的內容會隨時間明顯流失（出處：Murre、Dros，PLOS ONE，2015）。這是對記憶材料的實驗，不是針對講座，但提醒我們，聽完之後的資訊，不會自己留下來。

另一個要考慮的是，報名的人不一定都會準時出席。ZoomInfo 整理的 B2B 現場出席率基準是 35% 到 45%，資料為 2020 年以前（出處：ZoomInfo）；Zoom 部落格 2025 年轉引 Univid 的平均則是 49%（出處：Zoom）。兩者都是廠商整理，定義不同，僅供參考。也就是說，報名的人裡面，有相當一部分沒聽到講座。追蹤信也要照顧沒聽到的人。

所以 72 小時只是一個實用的框架：給你自己一個清楚的期限，在對方記憶還新的時候，把該回答的事回答完。

講座追蹤信要寄給哪幾群人？

至少分成四群：看完全場的人、中途離開的人、報名但沒來的人，以及點了連結但還沒行動的人。四群人的狀態不同，需要的信也不同。

分群要靠平台給的資料，例如出席紀錄、觀看時長和點擊紀錄。如果你的平台沒辦法分得這麼細，至少分成「有出席」和「沒出席」兩群。同一封信寄給兩群人，有出席的人會覺得你在重複，沒出席的人會看不懂在說什麼。

分群之後，每一群收到的信數量也可以不同。看完全場的人五封都收，報名沒來的人可以先收一封回放與重點整理，再進入後面的流程。

72 小時內的追蹤信，節奏要怎麼排？

五封信，各有一個任務：結束後 1 小時內寄感謝與資料，第 24 小時解答疑問，第 48 小時說明方案，第 60 小時分享成果，第 72 小時前提醒截止。如果沒有真的截止時間，最後一封就改成溫和的整理。

這份節奏有三個設計。第一，每封信只做一件事，讀的人不用在一封信裡處理太多資訊。第二，前兩封信沒有任何銷售，先建立信任，讓對方覺得你是來幫忙回答問題的。第三，最後一封只在真的有截止時間時才寫，製造出來的緊迫感，會讓你辛苦累積的信任打折。

如果你的講座有成交環節，追蹤信要和講座最後提出的下一步一致。講座結構與成交銜接，可以參考用講座成交的做法這篇；想看講座在整套成交流程裡的位置，可以看高價線上事業的成交系統。

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每一封追蹤信，內容要怎麼寫？

每一封信先講對方關心的事，再說下一步，一封信只放一個行動。下面是五封信的內容方向和示範句子。

第 1 封：感謝與資料（結束後 1 小時內）

重點是讓人覺得被好好招呼。開頭謝謝出席，接著附上回放連結或簡報重點，最後一句告訴他接下來幾天會收到什麼信。

示範句子（非實際信件）：「謝謝你今天花時間參加『女創業家的 AI 時間解放術』。回放和重點整理都在下面。接下來兩天，我會寄給你大家最常問的問題與回答。」

第 2 封：解答疑問（第 24 小時）

把講座中的提問、聊天室留言和你預期對方會想問的問題，整理成 3 到 5 題。每一題先給答案，再補一兩句說明。這封信的目的是減少猶豫。

寫作的時候，把客戶可能問的原話寫進去，例如「我沒有技術背景，也能做嗎？」比「關於技術門檻」更容易讓人覺得「你懂我」。

第 3 封：說明方案（第 48 小時）

這是第一封明確談到你的方案的信。說明這個方案適合誰、不適合誰、包含哪些內容、怎麼開始。把價格、時間和期程寫清楚，讓對方自己判斷。

如果你的方案是高單價，先想清楚對方會在哪些地方有顧慮。可以先把客戶最常提的幾種價格顧慮列出來，事先準備好回應。

第 4 封：分享成果（第 60 小時）

分享已經確認過、可以公開的案例或成果，用事實說話，不誇大。如果目前沒有可以公開的案例，就分享你自己是怎麼做的，或方案裡實際會做的第一件事，不要編造學員故事或數字。

第 5 封：截止前提醒（第 72 小時前）

只在真的有截止時間或名額限制時才寫。語氣平穩，說清楚截止的日期和時間、之後會發生什麼事。例如「報名的優惠到明天晚上 11 點 59 分截止，之後會回到原本的方案」。沒有真正的截止時間，這封信可以改成「提醒你還有哪些資料可以看」。

追蹤信的主旨要怎麼下，才會被打開？

主旨要讓人一眼知道這封信跟他有關，再留一點好奇。太籠統的主旨容易被略過，太誇張的主旨會損失信任。

每一封信先準備兩到三個主旨，寄之前挑一個。如果你的平台有 A/B 測試功能，可以把名單分兩半，各寄不同主旨，看哪一個被打開得多。沒有這個功能，也可以記錄每次的主旨和開信率，累積下來就是你自己名單的資料。

主旨不需要每次都創新。有效的主旨通常是那種讓讀的人覺得「這跟我有關」的句子。寫完之後，想像你自己是報名的人，看到這個主旨會不會想點開。

72 小時之後沒有行動的人，要怎麼處理？

轉入平常的電子報，不要一直追。72 小時的追蹤信已經給過足夠的機會，之後用長期的內容維持聯繫。

沒有行動的人，原因很多：時間不對、預算不夠、還沒有把握，或是單純不適合。你不需要知道每個人的原因，但需要給他們一個之後仍然可以回來的方式。

可以做的有三件事。第一，把他們放進平常的電子報名單，之後有新的內容、案例或下一場講座，自然會再接觸到。第二，在最後一封信的結尾，說明之後還會用什麼方式和他分享內容，讓對方有選擇權。第三，如果對方明確表示不需要，尊重他，並提供取消訂閱的方式。

追蹤信的目的是在對方需要的時候提供幫助，不是把每個人都推到成交。尊重對方的節奏，長期下來反而會建立更好的口碑。想把講座之後的內容穩定養成，可以參考線上事業怎麼開始，把講座、電子報和內容整合成一個長期的流程。

如果你每次辦完講座，都要花好幾天整理名單、寫信、排程，會很消耗精力。這類步驟固定的工作，可以做成範本，或請 AI 先做一份初稿，由你檢查後再寄出。想了解 AI 能幫到哪裡，可以看AI 怎麼幫你經營線上事業。

怎麼知道這串追蹤信有沒有效？

看三個數字：開信、點擊，以及最後有多少人預約或報名。三個數字串起來，就能看出哪一封信最有效、卡在哪裡。

點擊比開信更接近購買意願，因為對方點了連結，表示他真的想看更多。但單看一封信的數字意義不大，要和自己過去的資料比較。每次講座結束後，把五封信的數字記在同一張表上，下次調整的時候就有依據。

我不建議拿別人的平均數字當標準。不同產業、不同名單來源的開信率差別很大，看自己名單這次比上次有沒有進步，更有參考價值。

現在可以先做哪幾件事？

先把名單分群，再把五封信的重點寫成大綱，最後排好寄信時間。四件事一個下午就能做完第一版。

講座結束之後的 72 小時，大部分的功夫其實在講座之前就能做完。