客戶說「太貴了」，背後常有價格以外的原因。先問清楚他卡在預算、信心、時機，還是別的原因，再針對原因回應，比直接講價格有道理更有用。

第一次報出 3 萬元以上的價格，大多數人都會緊張。對方沉默了幾秒，或說一句「有點貴耶」，你的腦中可能已經開始盤算要不要降一點、要不要多送一個東西。

同一句「太貴了」，背後的原因可以差很多。有的人是真的現金流吃緊，有的人是還沒看到方案能幫他做到什麼，也有的人只是需要回去和家人商量。原因不同，回應就不同。

這篇會帶你把高單價方案最常見的 6 種價格異議分開來看，每一種給你一個判斷的方向和可以改成自己口吻的示範說法。示範對話都是示範用的，不是真實對話。

客戶說「太貴了」，真的是在嫌價格嗎？

不一定。價格是最容易說出口的理由，真正的原因可能是看不出方案值得、怕自己做不到，或覺得現在不是時候。

想想你自己買東西的時候。逛到一件很喜歡、而且確定用得上的東西，你會說「好貴」，然後還是買了。如果對一件東西沒把握，你也會說「好貴」，然後默默把頁面關掉。同樣一句話，結果完全不同，差別在於你對那樣東西有沒有把握。

客戶也是這樣。高單價方案買的是一段時間裡的成果，價格越高，對方越需要確定這件事做得到、而且你是對的人。所以他說「太貴了」的時候，比較值得做的是弄清楚：他在猶豫的是金額，還是他對成果的把握。

弄清楚的方法不複雜，就是好好問、好好聽。後面會講怎麼問。先看一下這 6 種異議長什麼樣子。

高單價方案常見的價格異議有哪 6 種？

常見的有預算不夠、怕沒效果、要和別人討論、拿來比較、現在不是時候，以及覺得自己做也可以。下面這張表把每一種的常見說法、背後可能的原因放在一起。

同一個人有時會同時有兩種原因，例如預算和信心。你不需要一次猜中，但可以先朝其中一個方向問問看。

如果你還在想高價方案的價格要怎麼訂，可以先看高價課程怎麼定價，先有一個自己有把握的價格，被問到的時候才站得穩。

聽到「太貴了」之後，回應之前要先做哪三件事？

先聽完、再用自己的話複述一次、最後問一個問題。這三步做完，再決定要回應什麼。

1. 聽完，不打斷：客戶說完「太貴了」之後，先停一下，不要馬上解釋價格怎麼來的。停兩三秒，對方常常會自己多說一些。
2. 用自己的話複述：例如「聽起來你覺得這個金額目前有點壓力，對嗎？」複述讓對方知道你有聽進去，也讓他有機會更正。
3. 問一個問題：例如「除了金額，還有哪些地方讓你想再考慮一下？」問題要開放，讓他說出真正的原因。

這三步看起來很簡單，實際做的時候最難的是第一步。多數人聽到價格被質疑，會有一股想要辯護的衝動。先忍住，等對方把原因說出來，後面的回應才會對準。

把這三步做好，對話才不會變成說服。我自己和帶過的學員，諮詢後的成交率大約是從 25% 做到 50%，這是個人與學員的經驗，不是統計，每個人的狀況會不同。成交對話整體的流程，可以參考銷售諮詢怎麼進行這篇。

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這 6 種價格異議，每一種可以怎麼回？

每一種都先確認原因，再針對原因回應，不用同一套話應付所有人。下面每一種都附一段示範說法，你可以改成自己的口吻。

1. 預算：我現在沒有這麼多預算

先確認這是現金流的問題，還是優先順序的問題。例如：「我想確認一下，是這個月資金比較緊，還是這筆投資你覺得目前不是最優先？」如果是現金流，而你的方案本來就有提供分期，這時候再說明付款方式。如果沒有分期，也不用為了成交臨時加一個，可以直接說明目前的付款方式，讓對方自己決定。

示範說法（非真實對話）：「聽起來預算是目前最大的考量。你的方案如果要開始，大概是什麼時候比較有餘裕？我可以先把付款方式說清楚，你再評估。」

2. 信心：我怕買了也做不出來

這一種其實是在擔心自己。先認同這種擔心是合理的，再說明方案裡有哪些具體的做法和步驟，幫助他一步一步完成。如果有已經確認過、可以公開的學員成果，這時候可以分享，但只講真的發生過的事。

示範說法（非真實對話）：「會擔心很正常，花時間又花錢，誰都希望有把握。我們可以先看一下你現在的起點，再對照方案裡第一個月會做哪些事，你覺得做得到嗎？」

3. 討論：我要回去和家人商量

這句話有時候是真的，有時候是委婉的婉拒。最怕的是對方說完就下線，之後再也聯絡不上。所以不要讓對話停在「好，那你回去商量」，可以用「訂金探測法」：先請對方付一筆訂金保留名額，商量完再補尾款。

示範說法（非真實對話）：「當然，這種決定和家人商量是應該的。你可以先付訂金把名額保留下來，回去好好討論，確定了再補尾款。」

對方願意付訂金，至少表示他有意願，只是需要時間和家人溝通；如果連訂金都不願意，大概就知道「商量」只是婉拒的說法。訂金的金額、可不可以退，要在開口前就想清楚、講清楚。

4. 比較：別人的課比較便宜

不需要貶低別人。先承認有便宜的選擇，再問對方真正想要的成果是什麼，把話題拉回他的目標。例如：「你比較過之後，覺得它們哪些地方吸引你？你最想從這段時間拿到的成果是什麼？」

價格不同的方案，通常交付的內容、服務的深度和你需要花的時間也不同。把這些差別說清楚，讓對方自己判斷哪一種適合現階段的他。想看兩種方案模式的差別，可以參考高價線上課是什麼。

5. 時機：我再想想，下個月再說

這是最難判斷的一種，因為「再想想」可能是真的需要時間，也可能是還有疑慮沒說出口。最常見的錯，是回一句「好，那我把資料整理給你」，讓對方先下線。通常這樣就是「謝謝，再聯絡」了。

示範說法（非真實對話）：「需要時間想是應該的。你現在心裡最卡的是哪一件事？我們現在就可以一起看。」

把疑慮留在這次對話裡解決，不要留到下線之後。如果對方有興趣、只是還沒準備好，一樣可以用訂金先保留名額。不催促、不製造焦慮，但讓決定發生在這次對話裡；如果他連訂金都不想付，那句「再想想」多半只是婉拒，尊重他的決定就好。

6. 自己做：我自己慢慢摸索也可以

這一種往往是還沒算過「摸索」的成本。可以引導他算一下：「如果自己摸索，你預期多久能做到你想要的成果？這段時間裡，你的時間和機會會花在哪裡？」讓對方自己得出答案，比你告訴他有效。

也可以誠實地說：自己摸索一定做得到，只是時間比較長。方案的價值在於縮短這段路，選擇權仍然在他手上。

客戶嫌貴的時候，可以直接降價嗎？

不建議一被嫌貴就降價。降價最直接的影響是對方會重新判斷這個方案的價值，也會影響之後所有客戶看你的方式。

2005 年，Shiv、Carmon 和 Ariely 在《Journal of Marketing Research》發表的實驗中，讓受試者喝同一款據稱能提升腦力的能量飲料，一組用原價買，另一組用折扣價買。結果折扣價那一組在解謎題的表現比較差（出處：Shiv、Carmon、Ariely，Journal of Marketing Research，2005）。研究者認為，價格會影響人對產品效果的預期，預期又影響實際的表現。

這是單一研究，對象是一次性的飲料，不能直接套用到高價方案，但它提醒我們，價格本身會傳遞「這東西有多大價值」的訊號。高價方案的成果，很大一部分取決於客戶有多投入，而投入程度和他對方案的重視有關。

如果對方真的有財務壓力，比降價更好的做法是調整方案的範圍或付款方式，讓價格和內容仍然相符。例如拆成較短的期程、或調整服務的項目。但前提是你自己的成本和時間都撐得住，不要為了成交答應自己做不到的事。

怎麼讓價格異議在報價之前就變少？

在報價之前，先把對方的目標、現在的差距和方案能帶來的改變談清楚。價格有了參考點，才不會變成孤零零的一個數字。

心理學家 Tversky 和 Kahneman 在 1974 年發表於《Science》的研究發現，人在估計一個不確定的數字時，會被先看到的數字拉動，他們稱這個現象為「錨定」（出處：Tversky、Kahneman，Science，1974）。放到銷售上，如果對方一開始只聽到「這個方案要 3 萬多」，他腦中的參考點只剩這個數字。如果他先聽到自己想達成的目標、現在為這件事每個月花掉的時間和金錢，價格就有了可以對照的東西。

具體可以做三件事。第一，報價之前先問清楚他的目標，以及達成目標對他的意義。第二，說明方案裡每個階段會做什麼，讓對方看得到過程。第三，報價之後安靜一下，給對方空間回應，不要自己先補一句「也可以再談」。

價格異議少，很多時候是前面的對話做得夠清楚。完整的成交流程，可以看高價成交系統怎麼建立，把篩選、溝通、跟進串成一套，每次諮詢就不用從零開始。

如果你同時要處理客戶訊息、整理資料和跟進，會發現花在這些事上的時間不少。把重複的整理工作交給流程或 AI 先做一份初稿，你才有精神留給真正的成交對話。想先了解 AI 在線上事業可以走到哪一步，可以看用 AI 的四個階段。

現在可以先做哪幾件事？

先寫下你最常聽到的三句價格異議，再為每一句準備確認原因的問題。四件事花一個晚上就能完成。

價格異議是客戶遞給你的線索。願意把原因問出來，你的回應就會準很多，成交與否也會更清楚。