高價方案結束後，可以用訂閱制社群讓客戶續留：每月收費、持續提供內容、互動與回饋。這樣客戶的成果能繼續往前，你的收入也不必每個月都從零開始找新客戶。

很多專業工作者把高價方案做得很扎實，客戶也做出了成果，結果方案一結束，關係就跟著結束。下一個月又得從頭找新客戶，收入像坐雲霄飛車。

如果你已經帶過幾位客戶走完方案，這篇要處理的是接下來那一步：怎麼讓願意繼續的人有地方留下來，而且你不用多出一倍的工作量。

高價方案結束後，為什麼要設計續約？

因為客戶的成果常需要一段時間才會穩定，而且留住一位現有客戶，通常比找一位新客戶划算。

哈佛商業評論 2014 年一篇文章整理，爭取新客戶的成本，大約是留住既有客戶的 5 到 25 倍，實際倍數依產業而定。文中也引用貝恩公司（Bain & Company）Frederick Reichheld 的研究：客戶留存率提高 5%，利潤可能增加 25% 到 95%（哈佛商業評論，Amy Gallo，2014）。這些數字來自一般企業，不是專門針對教練或課程，但方向很清楚：留住願意繼續的人，通常比一直開發新客戶輕鬆。

對一個人經營的線上事業來說，還有一個更實際的原因：你的時間有限。每個月都要重新招生、講座、諮詢，工作量會一直疊上去。有一批穩定續約的成員，你才有餘裕把時間留給更接近成交的事。

續約想做得順，前面的高價方案本身就要能帶出成果，這部分可以回頭看高單價陪跑怎麼設計。

訂閱制社群到底要提供什麼，客戶才願意留下來？

客戶願意續約，通常是因為還有想達成的下一步，而且在社群裡能持續得到內容、互動與回饋。

訂閱制最常見的失敗，是變成一個「還在群組裡」的狀態：成員沒有退出，也沒有任何需要他留下的理由。下面這張表，是設計社群時可以拆開檢查的 4 個部分。

表裡的組成是我整理的一般性歸納，沒有統計出處。你可以先挑 2 項做好，再慢慢補上其他項目。

互動的頻率，要抓你能長期維持的程度。月費社群最怕前兩個月很熱鬧，之後你忙起來，更新跟互動變得稀稀落落，成員就會開始懷疑繼續付費的價值。寧可少一點，但每次都準時出現。

如果你的服務原本是一對一，還要考慮怎麼把成員的需求集中處理，這可以搭配從一對一到團體教練一起看。

工商時間

想釋放工作時間、做出客戶願意買單的高價線上課？我把方法整理成一支 18 分鐘的免費教學《3 步驟打造女創千萬線上課》：怎麼設計高價方案、怎麼建立自動篩選客戶的機制，以及怎麼用訂閱制讓客戶續約。

什麼時候提出續約最自然？

在方案中段就先讓客戶看見下一階段，結束前 3 到 4 週再正式說明續約方式，會比最後一週才提更自然。

續約邀請最怕突然。客戶剛走完方案，正在驗收成果，你就丟出一個新的收費，對方容易覺得被推銷。比較舒服的做法，是在過程中不斷讓他看見：他現在在哪裡、下一個階段是什麼。

這個時間表是可以先試試的參考架構，實際天數請依你的方案長度調整。

重點是，續約內容要跟客戶說得出來的需求對得上。如果他的下一步是「把剛做好的流程穩定跑起來」，那你提供每月回饋與檢視，就會比泛泛的「繼續待在社群」有說服力。

如果客戶回答「我再想想」，可以參考客戶說太貴了怎麼回，先弄清楚他卡的是價格、時間，還是不確定有沒有用。

月費該怎麼定？

月費可以從高價方案總價的一小部分開始測試，先確認客戶願意留下，再依內容與你的服務量調整。

定月費前，先想清楚兩件事：你每個月實際會投入多少時間，以及客戶續約後得到的是什麼。如果內容只有一場直播、一個群組，那價格就要跟這個服務量對得上。

這個試算只是示範計算方式，你的月費要依自己的服務內容和客戶狀況決定。第一次推出時，也可以先開放給前幾位客戶，收集他們的回饋再調整，不需要一次就定案。

至於高價方案本身怎麼定價，可以看高價課程怎麼定價。

續約率上不去，常見原因有哪些？

續約率上不去，最常見的原因有三個：內容沒有跟著成員的下一步更新、互動時間不穩定，以及續約是在最後一刻才提。

你可以用下面的順序自我檢查。

第一，問幾位沒有續約的客戶，他們當時最想要的是什麼，續約內容有沒有回應到。很多時候不是價格太高，而是客戶看不出「再付一次錢，我多得到什麼」。

第二，檢查你過去三個月的更新。有沒有哪個月內容中斷、互動延後。成員對這種落差其實很敏感，一次兩次還好，連續幾次就會影響他的決定。

第三，回頭看提出續約的時間點。如果都是在最後一週才提，試著提前到中段開始鋪陳。

續約這件事做順之後，整個成交系統會更完整，從內容、成交到續約的串法，可以看高價線上事業的成交系統。

現在可以先做哪幾件事？

先挑一位剛完成方案的客戶，問他下一步最想要什麼，你的續約設計就有了第一個方向。