客戶說要問老公或家人，先肯定這是合理的，再問清楚要確認什麼，幫對方準備好帶回去的資料，並約好回覆時間，不施壓。
聊到價格或方案的時候，客戶突然說「我要回去問一下老公」，你有沒有那種心頭一沉的感覺？
我自己的看法是，這句話其實很常見，也很合理。花幾萬元的決定，本來就很可能影響到家裡的預算和時間安排，願意先和家人討論，代表對方把這件事看得很認真。真正需要練習的，是你怎麼回應，才能讓客戶放心帶著資料回去，也不會覺得被推著走。
客戶說要問老公，背後可能有哪幾種意思？
客戶說要問老公，常見有三種意思：真的需要共同決策、需要更多資訊好向家人說明，或是對方案還有疑慮但不好直說。三種的回法不一樣，所以你先要分辨對方屬於哪一種。
分辨的方法，是用一個開放式的問題請對方多說一點，例如「你想和先生討論的，主要是哪一部分呢？」
| 類型 | 常見線索 | 比較適合的回法 |
|---|---|---|
| 真的要共同決策 | 對方很具體地說出家裡的預算、時間或孩子的安排 | 先肯定，問清楚要確認的事項，約好回覆的時間 |
| 需要資訊向家人說明 | 對方說「我怕講不清楚」「先生會問我很多問題」 | 幫客戶整理一頁重點，必要時邀請對方一起了解 |
| 還有疑慮不好直說 | 語氣含糊，問到細節就轉移話題 | 溫和地問：「如果先不談先生，你自己還有哪些考量？」 |
第三種的處理要特別柔軟。你的目標是給對方一個可以安心說實話的空間，不用拆穿對方。對方說了，你才有機會真的幫上忙。
為什麼客戶常說要跟家人討論？
因為很多家庭在重要的花費上，本來就習慣夫妻或家人一起討論。研究也看得到這個傾向，不見得是客戶在推托。
美國皮尤研究中心（Pew Research Center）2008 年的調查發現，在已婚或同居的伴侶中，有 46% 的人表示家裡大型採購由兩人共同決定，單由妻子決定的有 30%，單由丈夫決定的有 19%。台灣的研究也有類似的觀察，陳玉華、伊慶春、呂玉瑕在 2000 年發表於《臺灣社會學刊》的研究，以 1995 年隨機抽樣的 500 對夫妻為樣本，指出夫妻共同決定是台灣多數家庭處理重要決策的模式。這兩份資料都不算新，只能當作背景參考，但能看出「共同商量」是很普遍的家庭習慣。
換句話說，客戶說要問家人，有些客戶平常做大決定就是這樣。把它當成「對方在拖延」，你就會一開始站在客戶的對立面。
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客戶說要問老公，現場可以怎麼回？
現場可以用四個步驟回應：先肯定、再問清楚、再給資料、最後約時間。整個過程不需要任何壓力。
步驟 1：先肯定客戶的做法
「這麼大的決定，當然應該先和先生商量，我覺得很棒。」光是這句話，就會讓對方放鬆很多，因為對方不用再防備你。
步驟 2：問客戶想確認什麼
「你想和先生討論的，主要是哪一部分呢？」對方的答案，就是你接下來要補充的資訊。
步驟 3：把資料準備好
「我把剛剛聊到的重點整理成一頁，你帶回去給先生看，如果先生有想問的，也歡迎一起來問。」
步驟 4：約一個回覆的時間
「你們大概什麼時候會有答案呢？我到那天再跟你確認，好嗎？」約定時間不算催促，它讓雙方都有明確的下一步，不會不了了之。
下面是一段示範對話（非真實對話），可以幫你感受語氣：
客戶：「我覺得內容很適合我，不過我要先回去問一下老公。」
你：「應該的，這麼大的決定當然要一起商量。你想和先生確認的，主要是哪一部分呢？」
客戶：「就是費用，還有每週要花多少時間。」
你：「了解。我把費用的付款方式和每週的時間安排整理成一頁給你，你可以直接拿給先生看。你們大概什麼時候會有結論呢？」
客戶：「這個週末聊一下好了。」
你：「好，那我下週一早上再跟你確認，如果先生有問題，也可以先寫下來，我一起回答。」
如果想看高價諮詢整個流程的樣子，可以搭配 銷售諮詢的 6 個階段 一起看；遇到客戶先拋出價格疑慮，則可以參考 客戶嫌貴怎麼回。
客戶說要問老公，哪些話絕對別說？
最需要避開的，是任何會讓客戶覺得被施壓、被質疑，或是暗示客戶「沒主見」的說法。這些話短期可能讓你多成交一單，長期卻會傷到信任。
| 別說的話 | 為什麼不好 | 可以改成 |
|---|---|---|
| 「你自己的人生，為什麼要問先生？」 | 暗示客戶沒主見，容易引起反感 | 「這麼重要的決定，一起商量很好。」 |
| 「今天決定才有優惠，等一下就沒了。」 | 製造壓力，客戶之後可能不回來 | 「我先把資料給你，優惠到哪天我會一併寫清楚。」 |
| 「先生會不會不同意？你要不要現在先付訂金？」 | 把家人放在對立面，破壞關係 | 「需要的話，我可以幫你向先生說明。」 |
| 「你是不是只是在找藉口？」 | 直接戳破，客戶會立刻防衛 | 「如果先不談先生，你自己還有哪些想法？」 |
說到這裡我想特別提醒，尊重客戶也包含尊重客戶的家人。不要在言語間批評或貶低他們，因為他們很可能就是做最後決定的人。
怎麼幫客戶把內容講給家人聽？
最有幫助的做法，是替客戶準備一份簡短、清楚、好懂的重點資料，讓家人在沒有你在場的情況下，也能看懂這個方案在做什麼。
客戶回到家要轉述諮詢內容並不容易，客戶可能記得大概，卻說不清楚細節。你的資料，就是幫客戶把話說完整。
這份資料建議放這幾項：
- 客戶想解決的問題，用客戶自己在諮詢時說的話。
- 方案會帶客戶做哪些事，大約多久。
- 費用、付款方式和包含的內容。
- 每週大概需要投入多少時間。
- 如果過程中遇到問題，怎麼得到協助。
如果對方願意，也可以邀請先生一起聽一次說明。很多時候，家人只是還不清楚這個方案在做什麼、錢會花在哪裡。當疑問被好好回答，家人的態度有時就會軟化。
更完整的成交系統設計，可以參考 高價成交系統怎麼建立，把資料準備、追蹤和回覆時間，都放進固定流程裡。
怎麼在諮詢一開始，就把決定的人請進來？
最好的時機，是在諮詢剛開始的時候，就自然地問一句：「這個決定通常是你自己決定，還是會和家人一起討論呢？」這樣你可以提早知道，誰是真正的決策者。
這個提問也可以放進諮詢前的預約表單，和 提升成交率的 5 個關鍵提問 搭配使用，讓你在開場前就掌握客戶的決策情況。
資料給了、時間約了，剩下的就是給客戶和家人一點空間，讓客戶在做決定的這段時間裡，都覺得被好好對待。
下次再聽到「我要問一下老公」，先深呼吸，微笑點頭，然後用一句好奇的提問開始。你會發現，這句話其實是對話的起點。
現在可以先做哪幾件事？
現在可以先做的 4 件事
- 準備一句肯定的開場
把「這麼重要的決定，一起商量很好」練到順口，讓自己不再緊張。
- 寫下三個追問
例如「你想確認的是哪一部分」，用來分辨客戶真正的意思。
- 做一頁家人版重點資料
包含問題、方案內容、費用、每週時間與支援方式，讓客戶帶回家。
- 在諮詢開頭加一個提問
問「這個決定會有誰一起參與」，提早知道真正的決策者。
客戶說要問老公常見問題有哪些？
客戶說要問老公，是不是就是拒絕的意思？
有時候不是。有些是真的需要共同決策，有些是需要更多資訊，也有些是還有疑慮。先用開放式提問分辨，再決定怎麼回。
如果客戶一直說要問，卻沒有下文怎麼辦？
在當下就約好回覆時間，並在那天主動確認一次。若對方仍沒回應，可以再溫和地問一次需要什麼協助，之後就尊重對方的決定。
可以主動邀請客戶的先生一起參加諮詢嗎？
可以，但要由客戶自己覺得方便為前提。你可以說「如果先生也想了解，歡迎一起來」，讓客戶自由選擇，不要變成要求。
客戶是男性，說要問太太，回法一樣嗎？
一樣。這四步適用於任何要和家人或伴侶討論的客戶。
客戶說的「問老公」其實是藉口時，我要拆穿嗎？
不用。給對方一個安心說實話的空間就好，例如問「如果先不談先生，你自己還有哪些想法？」對方願意說，你才有機會幫上忙。
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